年交易74亿 不惧阿里京东 抢夺600万小店 谁能重构30万亿新零售版图？
发布时间:2021-01-17 | 发布者： 东东工作室 | 浏览次数： 次“600万家小店，30万亿零售市场7成份额，创业者如何虎口夺食？”
撰稿：刘惜墨
制图：王思程
百亿级资金如导弹一样砸在零售产业，腾讯、阿里巴巴一路收割，传统连锁零售纷纷俯首称臣。
在另一块战场，600万家小店，承载了30万亿零售市场七成份额。不同于卖场战局，争夺这600万个山头，需要端起步枪、上好刺刀，在大街小巷短兵相接。
2017年，刘强东放话要开100万家便利店。同年，阿里旗下第一家天猫小店正式营业。便利店的背后，是京东B2B平台新通路和阿里的零售通。
除此之外，依托上市公司百世集团的百世店加，也在跑马圈地。
巨头在挤压创业公司的生存空间。京东、阿里动辄百万家店的放话，就像核武器一样，吓阻了不少投资人。
“中心化时代形成的互联网巨头，最擅长的是远程空中打击，打巷战时优势发挥不出来，所以才有了TMD这样的新巨头。巨头在快消品B2B中已经陷入混战，我们就是要在这个领域勇立潮头。”易久批CEO王朝成说。易久批已经快一年半没有新的融资，但这拦不住他将易久批从酒类B2B平台做成一家快消品B2B平台。
业内认为，现在的快销B2B格局形成3+X，三个全国化平台+若干区域B2B。易久批就是三个全国平台之一，其他两个分别是阿里巴巴的零售通、京东的新通路(也有观点认为是零售通、易久批、百世店加)。
▲易久批创始人兼CEO王朝成
公司里的人评价王朝成是“看准一件事，天上下刀子也阻止不了他出门干这件事”。
易久批将触角伸进了巨头垂涎的600万家小店市场。
01
品类扩张战
北京地铁一号线穿过天安门，横贯东西。一号线东端连着八通线，从西往东第十一站就是梨园。
梨园是北京通州区下辖的一个镇，常年居住人口13万，70%是外来人口。张秀莲(化名)就在这个小镇的步行街边上，支起了一个小店。
三月，乍暖还寒。天灰蒙蒙的，原本热闹的步行街，却鲜有人出没，一整排临时搭建的低矮的小馆子冷冷清清，张秀莲的小店也一样。
这位头发烫成了大卷的中年妇女，皮肤白皙，眼睛很大。两年前，她和丈夫从东北来到北京，租下这个小店，一年租金5万到6万元，卖酒水、零食、日化等，两人轮班看店，没有其他成本，日子过得还行。
2017年年底的大兴火灾，打破了他们平静的生活。小店附近的平房和公寓排查之后不合格，落脚此地的人，都被撵走了。张秀莲的生意大不如前。她说：“先这么着吧，多少比打工强一点。”
小店卖得最快的是烟，来附近吃饭的人不喝酒不喝水也得买包烟。但烟就是走量，毛利特别低，一包二十元的烟，利润和一瓶两元的矿泉水差不多。
店里的矿泉水、果汁、茶饮、啤酒等基本从易久批上订购，因为易久批一件起送。张秀莲接手这家小店时，前任店主已经在用易久批了。之前主要订购啤酒，现在饮料在上面订，偶尔也订零食。
张秀莲比较满意的是，易久批上经常搞活动，价格比较优惠。她的手机上还有百世店加、中商惠民、零售通好几个App，谁家便宜就在谁家买。
像张秀莲这样的小店，在易久批用户体系中被划为便利组店，除此之外还有餐饮店、烟酒店、批发等组别。在北京，易久批大约覆盖了7000家小店，其中一半以上是便利店。
易久批这家快消品B2B平台，正在全力拓展销路，600万家小店就成了他们最为垂涎的蛋糕。
2016年上半年，易久批还在酒类深耕。但是酒类订货频次低，一周有一次就不错了，易久批只能看着其他快消品B2B平台两三天一次往易久批客户烟酒店里送饮料和零食。
不过，到了2017年，易久批交易额74亿元，非酒类交易额占比40%，已经跻身快消品B2B第一阵营。
这源于王朝成的战略决策。“烟酒店和便利店都卖饮料，饮料货值低，却是流量入口，把流量入口丢给别人，等于命根子掌握在别人手里。”王朝成说。
王朝成出生于安徽芜湖无为县。无为人被称作安徽“犹太人”，长江经流此地，向北扭了一个弯，便利的交通优势，让无为人像犹太人一样，漂泊四方，经营生意。
采访当天，晚上9点，王朝成从首都国际机场风风火火赶到办公室，大步流星踏进来，随手将藏蓝色围巾挂在椅背上。做咨询业务出身的他，说话声音洪亮，喜欢在白板上写写画画以辅佐表达。
他有强烈的不安全感，“在竞争的格局中，我就想把对手甩开，最好是甩开50个身位我才有安全感，差一点我就没什么安全感。”
B轮融资刚结束3个月，王朝成在会上说，不对啊，我们公司账上现金只有三个亿了。他手下的人就在一旁想，总共才融四亿多，居然就开始说“只有三个亿了”。
看到未来命根子被人攥住的危机，王朝成决定扩张品类。
易久批COO陈晟强和王朝成是大学同学，2012年他俩就一起创业。陈晟强回忆，当时做扩品类决策时，专门开了几次董事会，内部还是有一些争议。
“有的人觉得拓品早了点，应该先继续做深酒类，轻松盈利，A股上市。有的人觉得，玩儿就得玩把大的，再不拓品以后就没机会了。”
王朝成觉得窝窝团和拉手混战时，美团的打法不发声，默默地做挺好的。他要抓住大家对易久批的印象还只是一个做酒的B2B平台这个时机，悄悄进村入户。
“我们没有什么周六不周六的。”这是陈晟强和新经济100人交流的第一句话。日夜兼程的易久批，现在已经有4万主流SKU，每月有12万活跃终端在易久批上采购。
拓展其他品类的供应链，陈晟强发现比酒水简单。酒类厂商的供应商体系严密，从外部攻破需要花费很大力气。很多饮料厂商供应商体系层级少，供应链更扁平。例如北京地区的可口可乐，一级批发商就有几百个，厂商给他们的政策都一样。从几百个一级批发商里挑选伙伴容易多了。
拿货的办法还是做酒类供应链的那一套。易久批找到当地代理商，说这个价你给不给我？不给的话，我找到另外的人要货。总会有人忍不住给易久批一个更优惠的价格，而易久批用更低成本拿到货之后，就以更低价格卖给小店。对于小店来说，便宜是刚需。一件货便宜几毛钱、一块钱都足以打动他们。
从易久批平台上出的货多了，反过来易久批又用走货量吸引更多的经销商和他们合作。最后，干脆很多品牌厂商找上门来直接合作。
“要么屈服，给很低的价格；要么我就直接成了总代。”王朝成说。