宋名扬：如何构建直销与电商相互赋能的商业模式
发布时间:2021-04-26 | 发布者： 东东工作室 | 浏览次数： 次“融合不是简单的叠加与载体的更换，而是本质上的相互交融形成一体的新商业模式。”
内容来源：2021社交商业春生峰会
分享嘉宾：宋名扬，著名职业经理人
全文约4600字，建议阅读8分钟
各位猫友会的朋友们，各位前辈，大家好！
社交电商被行业专家们分成了若干种类型，其中有个类型叫会员制社交电商，我认为特别匹配我们直销行业的转型。
刚刚施总的分享也提到，所有的企业在转型的时候，更多的是考虑自有资源的充分利用，并不会把自己砸得粉碎后重新开始，所以企业都是在自有资源的基础上寻求突破。
为什么要谈直销与社交电商的融合？
今天我们要谈直销为什么跟社交电商进行融合？前几年的时候，我们讲直销跟电商融合，现在没人讲直销跟电商融合了，因为大部分都讲直销跟社交电商的融合，这是跟风还是与时俱进呢？
宋名扬在猫友会现场演讲
网上有一组数据，说明了这一切。2018年中国社交电商增长率是255%，2020年中国社交电商成交量达3.5万亿，社交电商的增长率是70%，2020年中国的电子商务成交总量11.9万亿，增长率10%左右。
这组数据具有什么含义呢？
在疫情爆发的情况下，线上成交量呈现不正常增长，即便如此，成交量增长率仍在10%左右，说明我国电子商务已经非常成熟了，拓客成本提高，行业竞争激烈。
而此时，大部分增长的都是来源于社交电商，社交电商仍处于高速增长的阶段，空间比较大，直销与其融合更加有利于突破，这是我们选择融合的原因。
三个维度的改变
我算得上是一个老直销人了，从大学毕业到今天，前半生都在这行业中成长、发展，对直销有着热爱和执着。透过学习和对经验的总结，我认为直销想要跟社交电商融合，应在以下三个维度上做出改变。
首先第一点就是思维模式的改变。
直销企业的思维惯性是闭合式的，是标准的中心化思维。会员是我的，他应当忠诚于我的企业。我看到过、听到过很多企业管理者奇葩的认知，当一个会员离开原合作企业后，就是叛徒，是不忠诚的。
但社交电商的思维是开放式的，一切都是去中心化。在社交电商行业中，企业定位是大家的，是为一切C端提供服务的，所以它才有机会换来了“世界是我的”这样一个结果。
其次是观念的改变。
直销企业的经营观念是打造销售团队，也就是B端，。然而，社交电商的经营观念是服务与消费群体，也就是C端，赋能销售群体，这是融合过程中需要改变的。
所以，我们首先要洞察消费者的需求，消费者的需求概括说就这几项：1、方便、快捷的购物环境；2、能够省钱的消费过程；3、完善的售后服务。
企业经常谈论消费者的忠诚度，首先我认为消费者不会有忠诚度，这个要求本身就不合理。消费者一般都会忠诚于利益，所以省钱很重要；然后，消费者会眷恋高品质的服务，所以售后服务才是销售的开始；如果一定说消费者有忠诚度，那么，消费者只可能忠诚于品牌了。
举个例子，海尔在创业之初的时候，在中国有4万个业务员在打市场。然而现在呢？海尔被我们认知的只有两件事，1、中国很多品牌家电的售后都是由海尔完成。2、海尔是一个产品品质比较好的品牌。
第三是行为习惯的改变。
直销成功将复制，概括说就是学做教，传帮带，把成功的模板复制下去。而现在新生代的年轻人需要更多的尊重和发展空间，需要话语权和创意空间。所以，我们不再是老师，我们是教练，有效发挥新生代的潜力，培养其养成成功的行为习惯。这也是直销与社交电商融合过程中需要改变的行为习惯。
事实上，我们如果不能从思维上、观念上、行为上发生转变的话，我是不建议直销企业试水社交电商的融合发展。因为一旦融合之后，一个新的商业模型即将诞生，它不是直销商业逻辑可以贯穿下来的。我们要用创业的精神开启融合发展之路。
构建会员制社交电商的六项举措
接下来我们在融合的过程中，我们要考虑6个方向的问题。
第一是商品属性，关键词：刚需+理念，流量和利润。
直销企业受国家法律、法规的影响，产品种类比较狭窄，基本固化在一个空间之内，很难有大的突破，这也是造成其进入社交电商行业时，产品线单一根本原因。
所以布局社交电商是，产品线首先要考虑的是尽可能的靠近刚需，最好是富含更多的科技含量、健康理念、领先的设计元素等等，否则你就难以吸引消费者的眼球。
然后，在流量和利润的构建上，比如我们做直销的时候，要考虑更多的利润型产品，当品质与价格不和谐时，拓客、展业就变成了投机。为什么会有直销“难民”？是因为消费投入从来没有匹配过和谐的商品价格。
但是做社交电商，你拿着高价位、高利润的东西，在没有足够的品牌影响力的情况下，根本就不具备导流能力，所以，社交电商需要一定的流量型产品。
这种产品线构建可能会打破我们以往对直销行业产品线的认知，但是，我做社交电商，如果有直销的会员底蕴，又没有产品线的限制，我们可以把多年压在心里的想法和想做的产品都拿出来实施，拿出来做，实现重塑的梦想。
第二是利润方案，关键点：价格一定要符合市场，分配制度简单易懂。
比如说产品的价格，很多产品不用讲我都知道加了X倍，但有些老板加2X倍甚至更多，也有各式各样的很多说法来诠释价格的确定原因，例如运营成本加大、销售收益更高等，来保障自己的利益。
但是社交电商基本上减去了面对面沟通的成本，价格是第一个标志性符号，不符合市场需求的价格根本就不会被关注，所以价格很重要。
同样的因素和目的降低沟通成本，减少成交耗时，一样也指导着利润分配方案的设计。利润分配我觉得就一个词——简单易懂。做直销的时候，这个公司讲10项大奖、8项大奖，我们都心知肚明，这也就骗骗外行，一项奖金伴随一项考核，10项考核指标能完成吗？同时，沟通和解读的成本很高，如今拿到更加透明的互联网上，怎么升级、怎么赚钱，很多人就不敢讲了。
所以我认为如果你要想融合，就得建立一套，在30秒钟就能让他听懂的利润分配方案。
第三关于教育培训，关键组合：“消费教育+销售教育”“线上+线下”“模板+技巧”的教育方案。
教育的主题，以往都在为b端，一切都为企业提供服务。但是我们从来没有对消费者提供过教育服务。
没有任何一个官方媒体会为消费者提供消费教育，让你正确认知。我记得从小的时候听过吃菠菜补铁，但是大约在十几年前有一个非主流媒体报道说，菠菜补血是一个错误的说法。但是，你看到那个主流媒体做出相似报道，从来没有一个媒体为消费者普及菠菜的营养减值，也没有谁诠释过误传的原因。误传是需要纠错和普及的。
所以我们为什么不能为消费者提供消费教育，具有健康理念、具有科技含量的产品不能普及到每一个家庭人员，因为企业从来没有考虑过为消费者提供消费教育，考虑的更多是经销商，让经销商学会沟通，学会讲产品，让你和消费者搭上线，赚到钱。
可如果我们直接输出给消费者，这种理念不好吗？所以说直销与社交电商的融合，我们不单单要关注b端技能技巧的培训，更多的要关注消费者的教育问题，让消费者提高认知度。
2019年的时候，中国人的健康素养占比是7.8%，去年占到了23.15%，我认为这是疫情带来的积极影响，让更多的老百姓知道关注健康。若干年之后，也许我们的健康素养认知能超过60%甚至更高，这对于大健康产业而言，也是一个新的发展机遇。
所以我们一定要为消费者服务，社交电商有个平台叫xx书，它做内容驱动，xx书所有的东西，里面都会告诉使用场景、使用方法，跟消费者构建了一个良性互动方式。这就是社交电商内容驱动的类型。
除了服务于消费者，企业家更多的考虑，还应是线上和线下的融合。营销推广的模版与社交的技巧等。
我们需要的教育培训应当是在线上和线下的融合，企业应该为B端提供的是模板，是真正方便分享的模板，而绝对不是让他花很多时间跑到顾客那里去沟通。企业同时应当为C端提供消费教育培训，提高C端的健康素养和消费知识，这样才能有效的为B2C创造统一的沟通频道
第四是市场定位，关键站位：年轻化市场一定大于中老年市场，一二线城市的机会永远大于三四线城市。
以往我们做直销，更多的关注中老年，因为亚健康的疾病人群更多在中老年。但当直销跟社交电商融合的时候，年轻化一定要大于老龄化。
为什么？拿我自己举例，我的父母认知已经落后这个时代，相信很多人也是一样。所以我们要做年轻人的市场，否则当中国老龄化社会一旦过去的时候，就不会有百年企业，因为下一代人要重新开始。所以想做长久的产业，离不开青年人。
同时，做一二线城市要大于三四线城市。以往的直销，三四五线城市都发展得很好，但一二线城市并不好。跟各位分享一个数据，到2020年末为止，在中国，社交软件使用的人数里，30.25%来源于一线城市，29.75%来源于二线城市，一二线城市占比60%。所以只有在这个领域我们才有机会与社会精英阶层合作，才能与未来的消费主体合作。
直销和社交电商融合的时候，我们要选择一二线城市，一定要把自己的品质和服务做起来，因为社会上的主流声音永远是精英阶层的声音。
第五是起点设计：关键落点：0门槛+累积制VS报单。
直销企业都是报单的，大单也好，小单也好，总是有个门槛，而监管部门处却表明有门槛是违规的。
只要有门槛，两个条例就不允许我们谈，但这么多年为什么没有客户讲？因为着急业绩、着急利益，只有有门槛，用利益驱动，就可以换来现金流，换来利润，这就是直销企业经营思路。
那么零门槛到底能不能实现？
所有的电商企业都没有门槛，他们一年能做几万亿。而直销行业，在18年之前一年2000多亿，一个行业的总量2000多亿，甚至不如一个电商企业，甚至不如一个大型企业的税收。
所以这是需要改变的，电商的零门槛加上这种累积的过程，无论面对法律还是应对流量的下载，对于直销企业来说，都是有利的。
电商需要流量需要粉丝，而直销在我们经营理念中只需要经销商。我支持零门槛+累积的过程，对于我们整个互联网的推广和讲解会更方便，比较容易接受，这是关键落点的问题。
第六个是最重要的一个问题，就是重塑直销与电商的口碑和信用。
电商的口碑并不好，我们在X宝上买过很多的假货，很多人对电商的评价不好，直销企业无论我们怎么努力都会有这样的问题，某些经销商为了利益啥事都干，企业一直告诉他不能夸大产品宣传，但怎么说也没有用。
所以当直销与社交电商重新融合的时候，是我们打破过去重新塑造品牌的机遇。品牌价值非常重要，如果没有成功品牌，我们即便有流量，企业有几千万的粉丝或者几百万的会员，但是你会发现我们永远没有办法跟品牌连锁企业和某些大的品牌作比较，没有一个高端企业愿意跟我们合作。
为什么？对你的流量吸引，对你的口碑重视，以及对你的商业流程的落实，所以品牌价值是决定企业未来发展的重要因素。
那么当直销和直销健康融合之后，到底是一个什么样的结果？
这是一个新型的电商，它具备自己的商业模式和新的属性，你没有办法用我们原来经营的理念去继续经营这样的模式，我们要重新开始。
回过头来，提醒大家一句话，你也许会觉得融合太难了，我的企业现在过的还不错，可以不做或等等。我笑笑后会对您说：当5G全面普及时，互联网的应用可能会成为压死您企业的最后一根稻草，请慎重把握5G留给我们的这3、5年的机遇吧。
会员制社交电商不只是一个融合，也是新的开始，接下来的自我发展仍然很不确定，也许有一天你的体量做大了，你的平台做大，你的技术稳固了，你的服务器系统等这些都很优秀了，你才可能会转型成阿里系的这样一个互联网企业，也许你会去做地面连锁，也许你会去做流通和其他的渠道，但是它的发展不像直销那样明确，因为它是新生的。
最后给各位一句话，直销与社交电商的融合，真的不是简单的叠加，融合是本质上的相互交融形成一体的新商业模式，融合只是新征程的开始。
谢谢大家！
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