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王正:新直销,新维度

发布时间:2021-04-29 | 发布者: 东东工作室 | 浏览次数:

  稳扎稳打,步步为营,点点复制,点点抱团。是未来10年直销行业的战略方针。

  内容来源:2021社交商业春生峰会

  分享嘉宾:王正,直销系统战略顾问、

                 简康品牌创始人

  全文约2900字,建议阅读6分钟

  在座的各位领导,大家早上好!

  我先自我介绍一下,我叫王正,2003年进入直销,从2005年开始创业,先后创办了4家公司,这几十年,一直都在整个直销行业里面。

  王正在猫友会现场演讲

  今天大家都在谈社交电商和直销的未来方向,我也想跟大家分享一下我的个人观点。

  渠道建设就是根据地建设

  首先,今天我们不管是直销也好,还是社交电商也好,我认为最重要的就在于渠道的建设。

  我们都知道,直销渠道最重要的是线下门店、工作室,某些直销企业,在业绩最高的时候能够做到将近300亿,最重要的是支撑点是什么?是它成千上万的线下门店。

  这些门店每月如果能够产生30万的业绩,那么一年是多少?所以这么多的门店支撑住了它的业绩,包括前两年上市的海天酱油,市值5000亿港币,也是因为它线下的渠道铺得比较深。

  直销的渠道跟传统渠道也不一样,它是自建渠道,那么社交电商也有它的渠道,社交电商的渠道在哪里?

  在社区。社群就是社交电商的渠道,几家头部的社交电商,他们拥有10万个社区、20万个社区甚至30万个社区。所以今天我们在探讨如何进行社交电商和直销的融合,我想从渠道这方面跟大家做一个简短的分享。

  如何把社交电商的社群渠道,和直销线下的工作室渠道,做一个有效的融合?因为当我们渠道如果不好了,其他的渠道还很牢固,我相信业绩又随之而来。

  所以建立渠道根据地就特别重要。就跟我们打仗一样,根据地的建设至关重要。有了一个根据地,那么我们的仗会打开,打得牢打得紧。

  那么根据地最重要的职能是什么?一是我们销售的地方,我们服务的地方,我们培训的地方。在工作室当中,我们去做好一个产品的销售,并且做好我们产品的服务以及人才的培训。

  在这一点上我尤为有感悟。因为我发现一个工作室,它从成立到发展,是需要时间的。可能工作室刚成立的时候只有二三十个人,但是做了两三年之后,它的累积代理商可能会达到几百,它的消费群体可能会达到几千人。

  所以一个工作室,它累积时间越久,往往生命力就越强,就不容易死,而且每个月都能稳定的创造几十万甚至上百万的业绩。

  所以未来我们在推动市场的时候,首要的就是要把根据地搭建好。在根据地里有一个新维度的改变,就是社交电商的线下根据地,也就是社区。

  我们生活的维度在发生改变,去年疫情期间,我们被困在家里,但我们生活,我们买菜吃饭、购物等都没有受到太多影响。比如我就很清楚的记得,我在2月份的整个生活是这样的,每天我们往市场群里面下个单,直接说我要几斤萝卜几斤牛肉,过了二十几分钟之后,菜市场的小哥就到家了。

  没有微信,没有QQ之前,我们生存的维度原来都是在地面。而现在线上购物越来越多,维度发生改变,所以这个时候我们更多的要去把线上的维度跟线下维度做一个结合,然后思考自己到底要怎样发展,才能够让企业在未来能够稳定有序的提升。

  从战略打法上,我给大家做一个分享。

  这三年左右的时间,我们建立了大概有200个工作室,这200多个工作室主要集中在福建、广东以及广西三个省份,其他的地方暂时没有去开拓。

  而且系统的领袖也常去教育他们,现在两三年之内你就做好当地市场,不要着急去扩张到离你很远的地方,如果你扩张过去,你管不过来,服务不过来,反而会把战线拉得太长,战线拉太长,往往业绩就跟不上。

  因为有时候我们会发现,做2个城市的业绩比做10个城市的业绩比较大,原因就是集中优势兵力攻打的城市,往往能产生更好的效果,更好的效果。

  围棋打法与炭火理论

  所以在市场打法上,我总结出了两套办法:一个是围棋打法,一个是炭火理论。

  围棋打法就是我们一定要连着走,连着走更容易相通。所以我们在建立工作室的时候,都是利用好周边城市,让他们转起来。

  以广东为例,比如我们用了两年的时间,“打下了”珠海,然后再辐射珠海周边的各个地方。这样一来,在珠海市我们随时可以召开会议,甚至是年会,3000人~5000人都没有问题,因为都是来自周边,很容易到达这个地点。

  而炭火理论体现在工作室的建设上面,目前我们可以看到直销更多的工作室是门店。我们主要工作室的运作是把它集中在一层楼当中,一层楼中可以把它分割成5个工作室,或者是7个工作室,然后给到不同的领导人去聚集在一个点上。

  这样的话,相当于我用木炭聚在一起就烧通了,如果把它散掉,可能全部灭掉。因为我们在以前做市场的时候,经常会出现1个领导人跑了5个城市或者10个城市,下面的伙伴又跑了5个城市,5个月就25个城市了,个人的精力根本不够,就会出现一个领导人一天到晚都在飞机上飞来飞去,我们一走掉业绩就掉下来了,与其这样子,不如把精力都全部放在一个点上,可能更好。

  我们在去年2月份的时候,因为疫情没有办法见面,只能做了一个社群加爆款的运作加上直播,所以当时在2月份的时候,我们业绩并没有下滑,反而较2019年还有所上涨,微商就是社群,社交电商惯用的打法就是社群,这是我们业绩能够不降反增的原因。

  战略方向、战术定位及战略方针

  社区、工作室,这两个渠道如何建起来,如何活下去,这个非常关键。

  首先是点工作室集中化、会议常态化和社区规模化。

  像刚才谈到的社交电商头部拥有的10万、20万的社群,但他们的社群购物,管理不够完善,不够专业,来管理这么多的群。而会议常态化就是在我们工作室当中,周例会要不断的有效开展,这是我们直销的常规打法。

  直播定时化也是社交电商最重要的一个渠道之一。这也是我觉得我们作为直销领域要去学习的地方,因为线上的消费渠道是很大的。

  在工作室里面我们做了一个模式定位,就是工作室众筹模式,通过一个工作,比如投入30万块钱,会找10个人,每个人投3万,那么就会筹够这笔钱和付钱的人,我们会给到他3万的产品和创业的资格。

  这是为了解决直销行业建立工作室的痛点,也就解决了要建工作室,谁来付钱的这个问题。

  所以众筹方式效果非常好,我们去年启动众筹工作的时候,有100个众筹的钱就打散了,但是我们没有全部批,只批了大概50个左右,有50个没有批下去。这种模式可以迅速的帮我们去攻城略地,可以迅速的在某个当地建立属于自己的一个据点。

  而社区拼团模式,也是现在的一种主流玩法。我们现在也在增加一些方法,增加一些趣味性,通过拼团的模式,找一些亮点的产品去做拼团。

  直播集中模式就是说,把直播全部让公司来做,公司花更多的资金,更多的投入,请更多的老师或者是行业的人才来做直播,让大家有一个资讯的传达,这是一个战术的定位。

  最后我做个总结,社交电商也好,直销也好,最重要的其实就是渠道的建设。

  我们把每个工作室的补贴给到位,让他能活下来。比如说我们给到工作室的补贴都会有5~10个点的补贴,5~10个点,据我所知,某些直销企业都是有7~8个点的空间。因为只要你有补贴,他一个月营业额能做到20万30万,他就可以把房租赚出来,工作室也能够活下来,渠道能够活下来,我们这个仗才能打得更紧。

  未来10年,我们的战略方针就是稳扎稳打,步步为营,点点复制,点点抱团。最后用曾国藩打仗的思路给大家做个最后的一个总结,就是打持久战。

  谢谢大家!

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