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　　今天，我们的直销要从低谷反弹，重新打造新的增长曲线。今明两年是关键时间点，不论是弯道超车的，还是拉大差距的，许多企业进入下半年都在发力。

　　当下，树立市场信心、市场复苏是直销的主基调。而直销最终是以产品为中心的。在市场复苏的关键时期，我们需要注入更多新鲜的血液，让市场重新焕发活力，产品就是最本质也是最佳的切入点。

　　今天，直销企业对产品越来越重视，大部分直销企业都有自己的研发中心。安利、康宝莱、无限极、玫琳凯、康婷等企业为了深耕市场，还在加紧扩建研发中心，扩大生产基地。

　　近年来，总局在业内做了一些调研，从产品端做改革，已经被列入调研的范畴。今年6月，直销市场的主管部门，市场监管总局价监竞争局委托国家发展改革委价格成本调查中心开展了一项有关直销产品成本的课题调查。这表明，直销产品是一个很受到重视的问题。

　　从市场经济的角度来看，成本价格的高低，只是影响产品竞争力的其中一个因素，并不是主要因素，要提高直销产品的竞争力，给消费者更优质的产品，需要从行业、监管、企业等多个层面进行改革。

　　#1

　　解放生产力，将淘汰的权力交回给市场，赋予直销企业更多自主空间

　　首先是解放生产力，把开发、淘汰产品的权力交回到市场的手中，让企业自主选择卖什么产品，不卖什么产品。

　　让市场来决定资源流动的方向，让企业自主选择生产方式，让资源自由的组合，营造开放的竞争环境。改革直销产品生产方监管的方式，切实的减轻直销企业的负担。让直销企业能够把主要精力放在市场竞争上，减轻企业在配合监管方面的人力、物力、财力支出，减少不必要的支出，改革直销服务网点和分支机构的监管方式，允许企业采用分级分类监管、现代信用监管、互联网监管的方式，代替线下低效率的实体服务网点监管。

　　对直销产品的范围的限制，从类别的限制，转移到对企业资质、售后服务、产品质量、卫生等常规的监管上来，从前置监管转移到事中事后监管上来，释放企业自主研发的活力。

　　从审批上来看，对创新型的产品，创新型的企业，持更加开放、包容、审慎监管的政策，降低直销的门槛，引入更多新兴元素。

　　#2

　　为直销产品注入新的活力

　　给直销产品划的“圈圈”，不应该把要求限制在六大品类中，而更应该侧重对产品资质、安全、卫生、宣传、消费者服务等方面的要求。允许直销企业根据时代的变化，根据市场的需求，来自主决定开发什么品类的产品。此外，在审批牌照方面，鼓励更多创新型产品采用直销方式来经营，除了保健食品、化妆品，让消费者通过直销能够买到更多的新产品，为直销产品注入新的活力，让更多的创新产品能够借助直销打开通路，打造一个开放的、多元化的直销产品市场。

　　#3

　　产品的开发既要针对专业人群，更要融入大众消费当中

　　直销新产品开发，既要满足专业人群的需要，也要面向大众消费者，提供更多元化、更多大众消费的产品。摈弃直销产品必须要保持高溢价、高奖励比例的固有思维，从高复购率、大众消费等角度去思考，如何更广泛的服务大众消费者。从主要依靠经销商深度教育消费，转变到与大众口碑传播相结合的方式。从过去专注专业性的人群消费，转移到亚健康人群、年轻消费群体的多样化需求上来，使得直销产品的品类不断扩大。今天，健康产业的消费趋势正在向市场细分的方向发展，直销企业开发产品的思维要更加开阔，也需要更加精细化， 同时，还要兼顾年轻消费群体热爱时尚、颜值、个性化等需求，使直销新品更加与时俱进。

　　#4

　　直销产品的观念创新

　　产品消费的方式，要从重场景的消费，转变到更多元化的场景上来。我们的许多直销企业拥有雄厚的研发能力，但受限于思维，往往开发出来的产品在颜值、包装设计、使用方法上，对口味、风格太过于单调，仍然局限在重场景的消费当中，让消费者望而却步。例如，胶原蛋白饮品、功能饮料、减肥产品的开发设计千篇一律，而一些互联网品牌，对颜值、风格、口味进行了改装设计，却可以大大的迎合Z世代的喜爱。

　　由于直销企业与经销商之间特殊的关系，使得直销的制度设计，在过去，必须依靠产品的高溢价、高拨出率，才能驱动经销商去卖货，去发展团队。在新的技术条件下，未来，将过去拨付给经销商的高溢价回馈到消费者身上，让经销商真正依靠卖货来获得收入。借助数字化工具，帮助经销商解决引流、多营销场景、品牌赋能、成交赋能的问题，让直销产品回归价值规律的属性。

　　直销的传统优势必须要保留。直销有深度情感链接的优势，其线下的服务网络、营销活动、奖励旅游、会议活动等，能够深度的对经销商进行教育。

　　#5

　　从“慢”到“快”，慢中有快

　　既要发挥直销的精髓，又不能局限于直销的成交系统。客观来说，直销产品的开发周期比网红产品更长、资质更高、产品品质更高，在深度市场教育、售后服务体系、监管体系等方面更完备。这些优势应该充分发挥。

　　从“封闭”到“开放”。但也不能局限在直销的成交系统中。传统的成交系统使得我们直销形成了这样的成交逻辑：接触--教育培训激发---购买--裂变，在整个流程中，很容易形成封闭系统复制的情景。然而，今天的兴趣电商、直播带货、短视频等手段，缩短了这个过程。而且疫情之下，也很难打造高度封闭的系统复制情景。

　　因此，这要求，我们的产品思维和内容思维都要进行变革，从封闭式的视角转换到开放式的视角。除了依靠直销系统运作、复制来进行营销之外，还需要借助公域、私域的内容运营，建立更多的矩阵，能够触达消费者，打造成交的文化环境。

　　从“慢”到“快”，从“长”到“短”。从过去直销的长链经营，提升到短链经营，通过直播、品牌自播、短视频等方式，实现快速触达、快速反馈、快速迭代。

　　在兴趣电商的场景中，企业和消费者沟通是通过内容。今天爆品频出的新消费品牌，他们往往具有极强的内容输出能力。实际上，新消费品牌擅长讲好故事，打造产品即体验，体验即内容，内容即传播的闭环。

　　从“单线”到“多线”。在直销当中，企业和消费者沟通是通过经销商，企业和经销商沟通是通过系统。要补足直销在新消费领域的短板，就必须加大通过内容来和消费者、经销商沟通的力度。

　　从系统复制，到达人矩阵。过去，我们的教育培训是培养一个个能够卖货、裂变伙伴的经销商，今天，直销的教育培训更要培养一个个与消费者强关联的内容达人，把经销商团队打造成为达人矩阵，由企业来搭建为达人矩阵赋能的体系。

　　#6

　　赛道细分对产品提出新要求

　　随着健康产业的不断发展，以细分人群、小众人群的新需求为突破点的新兴品类崛起，不断激发新的赛道，在每个赛道都涌现出大量新玩家。例如，在悦己主义、多元化新消费诉求的推动下，在抗衰老领域，细分出“抗初老”的功效护肤品牌，主打精简护肤、男性消费、口腔美化的品牌等。

　　他们依托数字技术、线上线下融合等模式，基于社交网络和新媒介，在抖音、小红书、微博等社交媒体上俘获了大量粉丝，颠覆赛道中的传统品牌。例如，花知晓单靠自运营微博、小红书和微信的私域流量，就能保证上新首日的日销售额超过500万元，每个上新月的ROI在10左右。

　　喜欢尝鲜，不迷信大牌，追求健康，颜值即正义以及积极悦己的心态，正深深植入年轻人的消费观念中。而能够快速崛起的新消费品牌，往往兼具高品质和高颜值的双重特性，并以极具文化内涵的品牌故事赢得用户心智。直销产品要随着消费的变化不断变革。

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