全球直销十强PM国际暗中开放中国市场？
发布时间:2022-11-08 | 发布者： 东东工作室 | 浏览次数： 次
2022年10月22日，德国PM-Internationgal （以下称“PM国际”）日本15周年暨亚太区年会在日本以线上形式面向全球经销商召开。一位参与年会的经销商在社交媒体上兴奋地说：“预计2022年底，最晚2023年初，PM国际将正式开放中国大陆市场，相关购物App、物流等配套设施经过几年筹备已经进入试运营阶段！”
经销商告诉《知识经济》，虽然尚未获得直销经营许可，但PM国际依托其德国总部产品研发能力以及海外市场经过检验已获成功的展业方法，目前在国内的发展远超大多数内资直销企业。“当前有很多海外团队在国内发展，线上、线下配备趋于完善。”此次在日本召开的亚太区年会，也有不少华人经销商到场。
2020年1月，美国直销公司婕斯因一起特大跨境电商走私案被更多人注意到，外资直销企业在中国无牌“裸奔”的现状引发业界热议。彼时曾有PM国际经销商告诉《知识经济》，“权健事件”发生之前，PM国际曾积极申请直销牌照，后被迫暂停，申牌之事不了了之，随后的时间里经销商一边卖力吆喝拓展市场，一边期待直销牌照申请工作能被重新提上议程。
两年过去了，PM国际显然没有如愿获牌，但市场拓展却远超预期。公开数据显示，PM国际几乎是近几年全球业绩增速最快的直销巨头，即便是在新冠疫情冲击下，PM国际仍在2021年实现39%的业绩增长，以23.8亿美元的成绩位列全球直销企业第9名，更为2022年定下了30亿美元的发展目标。
PM国际位于世界各地的总部及分公司。
01粮草先行
中国市场巨大的消费潜力对很多外资直销公司来说极具诱惑力，尤其在中国直销业绩几乎赶超直销第一大国美国的几年间，外资直销企业纷纷进入中国谋求一席之地。来自德国的直销巨头PM国际也不例外。
PM国际在中国的发展足迹，最早可追溯到2003年。主打高级营养品、护肤品和保健品的PM国际，自1993年开始以直销模式运作市场，从德国出发收割了不少海外市场，尤其在PM国际FitLine系列营养补充食品走红后，其欧洲市场业绩实现倍增。2003年，PM国际开始扩建欧洲货流中心，以满足日益增长的市场销售需求，与此同时，PM国际将发展的眼光投向了直销事业开始蓬勃的亚太地区，规划了亚洲地区拓展事业版图。
随后十年间，坊间不断有PM国际进军中国的传言，拳头产品即前文提到的FitLine系列明星产品也在中国开始销售。直到2013年，PM国际创始人罗尔夫·索格（Rolf Sorg）代表PM国际参加“2013成都财富全球论坛”并与青羊区签约，决定将PM国际中国区总部落户成都，至此，流传已久的小道消息得到证实——PM国际正式进入中国。
PM国际创始人罗尔夫·索格（图源PM国际官网）。
和很多只看重临时利益、企图收割中国市场红利却不想为市场负责的外资偷渡企业不同，PM国际正式进入中国市场的第一步是开设中国区总部、投资建设研发中心。与成都市青羊区签约时，PM国际承诺三年内投资1000万美元，用于建设中国区总部以及相关研发中心和制造基地，项目建成后将主要研发生产针对中国市场的相关产品，将“成都造”推向全球。签约仪式现场，罗尔夫·索格说：“现在是我们进军中国市场的最佳时刻。”
天眼查数据显示，PM国际成立的中国公司名为皮埃姆（中国）日用品有限公司，注册成立于2014年2月，注册资本8020万元（实缴8020万元）。无论是高调建厂还是超8000万元的注册资本，都可以明显看出，PM国际剑指中国直销牌照。
与公司层面的高调行动相一致，PM国际在中国市场也一度形成规模不小的经销商团队。2016年，曾有PM国际经销商向《知识经济》展示其市场奖金制度，直推奖、组织领导奖、车奖、旅游奖等一应俱全，不少经销商开始组织线下招商和培训活动，甚至多次传闻PM国际即将正式开放中国区市场。
02业绩强势
和PM国际一样，“兵马未动、粮草先行”进入中国直销市场却无牌“裸奔”的外资企业有很多，但是一直以来PM国际的业界口碑并不差，这很大程度得益于其全球市场业绩的稳步增长。
根据美国直销新闻网站的数据统计以及《知识经济》走访了解，从在成都投资建厂至今，PM国际全球业绩保持着一路上扬的增长趋势，在全球经济遭受新冠疫情冲击的当下，2021年销售额首次突破20亿美元大关，以23.8亿美元的销售成绩位列全球直销企业第9名。2020年，PM国际曾宣布其在美国市场单月销售成绩增长超88%，2020年上半年全球增长突破50%。罗尔夫·索格预估PM国际全球潜在客户达1800万，潜在业绩超480亿美元。
2022年1月15日，PM国际在德国卢森堡举行了欧洲年会，并以线上形式向会员直播，来自欧洲各地超过4万名经销商参与此次活动。会上，罗尔夫·索格表示：“PM国际花了26年时间才突破10亿美元大关，两年后又突破了第二个10亿美元大关，今年，我们要朝着第三个10亿美元目标前进。”
对PM国际经销商而言，业绩增长带来的最直观感受是全球各地的配套服务工作随之完善。例如，PM国际在此次欧洲年会上推出最新数字化工具，应对在全球范围内掀起的数字化浪潮。会上还提到2022年将在中国、印度尼西亚、匈牙利、葡萄牙和哥伦比亚等地新增9个办事处，同时非洲大陆的市场扩张也迫在眉睫。值得注意的是，挺进中国市场已经不是第一次在PM国际年会上被提及，早在2020年，罗尔夫·索格就强调要开始攻克中国市场。
这对蛰伏已久的中国经销商来说无疑是最振奋人心的消息。一位经销商在谈及为何选择没有直销牌照的PM国际时说：“市场业绩不会撒谎，看看PM国际交给我们的成绩单，就知道我的选择没有错。”另一位了解PM国际情况的直销从业者则告诉《知识经济》，最近两年PM国际中国市场发展火热，市场已经拥有规模可观的销售团队，公司层面服务也日趋完善，“已经搭建线上服务平台和物流等相应设施，后续经销商服务会越来越成熟。”
目前国内销售的PM国际产品基本由香港公司发货，PM国际官方公众号认证主体也是其香港公司。根据公众号文章显示，2022年11月PM国际为国内经销商开设了7节线上培训课，培训内容包括产品讲座、创业研讨会、成功心态讲座、经理培训、商务学院、细胞隐性饥饿讲座等多维度内容。诸如此类的线上培训课程每个月都会举办7次以上，主讲人多为来自中国台湾和中国香港的PM国际总监及经理级别人员。
03制度简单
PM国际在全球不同市场拥有不同的消费模式和奖励机制，在国内目前以不涉及奖励机制的基础套餐消费和有经营权可以享受奖金返利的“自动购”为主。
PM国际是会员分享制平台，普通消费者在第一次注册PM国际会员时，需要填写推荐人，以及姓名、身份证号、电话号码、邮箱、收件地址等基础信息，随后将拥有一个唯一账号，凭借该账号可以在PM官网或者官方服务中心购买商品。但是会员第一次购买商品必须至少选择一份“基础套餐”，包含PM国际FitLine系列三款主打产品（经销商将三款产品简称为大白、小红、小白），对应不同营养需求。该套餐售价在1000元左右，每个月根据优惠活动价格会有所波动，但差别不大。购买至少一套基础套餐后，会员才有机会继续选择单品或其他套餐。
在老会员的推荐下注册会员后，即可购买商品。
但是如果要将PM国际作为事业运作，只购买普通套餐是远远不够的。PM国际为中国经销商设置了包含经营权的“半年自动购”，即半年期限内自动购买6套前述基础套餐，单价在原来基础上有所优惠的同时，还能累计消费积分，每月随着收货累计103分（积分可用于后续职级晋升和商城复购等）。购买“半年自动购”后，经销商才算真正入门，直推5~6人所获收益相当于半年产品免费吃。
而对于那些对奖金职级有要求的会员来说，PM国际还设置了“达标套餐”，所含产品与前述“半年自动购”套餐差不多，增加一瓶护肤产品，区别是购买达标套餐后会员可一次性累计500分。经销商告诉《知识经济》，达标套餐一般是会员在冲刺经理头衔时的必买套餐，对于普通消费者而言意义不大。也因为可以一次性冲击500积分，PM国际规定每个会员只能购买一次达标套餐。
为了累计更多积分冲刺更高奖衔，大多数经销商的主要工作放在了获客与拓展市场上。“每个人直推5个人购买半年自动购，下面一层的5个人继续直推5个人，以此类推，将是非常可观的收益。”看到《知识经济》记者有所顾虑，经销商进一步解释，“哪怕我们自己买产品来使用，周围的朋友看到后自然会前来咨询，你只需要将产品送给朋友试用，跟进后一旦产生新的注册和消费，你就可以获得收益，这是非常简单的健康事业。”
PM国际会员在社交媒体分享相关产品信息与事业机会。04短板显现
2022年6月11日，PM国际在其总部德国卢森堡举行了世界管理大会，来自全球的3500名市场领导人参与会议。据悉，参与该次会议的韩国经销商超千人，日本经销商600余人，中国也有部分受邀参加的团队领导人。
在该次会议上，PM国际进一步详细介绍了其全球战略，其中“将以吸引加盟商的形式进入中国”引起关注。根据介绍，PM国际将从2023年1月开始陆续在中国开设5家门店，主要职能是为经销商提供服务的同时，让更多消费者透过门店体验到产品。这也成为经销商所说的“年底将正式打开中国市场”的佐证。
《知识经济》与多名PM国际经销商交谈中发现，经过多年的运作以及近两年的发力，PM国际在中国已经拥有相当规模的经销商团队，其中一批较为年轻的经销商活跃于小红书、微博、知乎等社交平台，以“种草”、分享、推荐为主要方式吸引新客户。如果PM国际要以吸引加盟商的方式进入中国市场，那么原有数量庞大的经销商团队如何顺利转化，以更加“名正言顺”的方式经营PM国际事业是目前亟待解决的问题。
另外，《知识经济》走访了解还发现，大量经销商和消费者抱怨PM国际“发货慢”“退货难”。由于目前国内PM国际业务均由香港公司负责，从计算与发放奖金、组织奖励旅游，到线上培训和召开招商会议，国内尚无相应提供服务的官方机构，PM国际许多售后工作有些“跟不上”。一名有过多年直销经验的PM国际经销商告诉《知识经济》，如果物流和售后工作能够完善，他的个人市场将产生质的改变。“很多会员因为发货慢而放弃复购，我们每次收到商品都会互相分享‘我收到货了’的喜悦，别说按时收货了，能收到已经很值得分享了。”
众所周知，对于这份以人链接人的事业而言，“服务”正是这种模式与传统销售模式的最大区别，如果会员提到的这些最基本的服务问题无从解决，那么就更难谈可持续发展。
PM国际拟以吸引加盟商的形式进入中国市场，或许可以一定程度上抵消掉因“无牌直销”而产生的监管风险，届时具体市场制度以及执行情况如何还有待观察。但是除了想办法“名正言顺”地运作市场，其现有中国销售队伍转化困难、相关配套服务能力低下也是目前进军中国市场的重要阻碍。
来源：《知识经济》
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