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银行财富开放平台给资管机构带来发展新机遇

招商银行财富开放平台将从客户和平台两个方面为各类资管机构带来新的发展机会。

一方面，招商银行具有大规模、高质量的零售客户群。招行宣布其零售AUM（管理客户总资产）规模于近日突破了10万亿。入驻财富开放平台的资管机构可通过构建“招财号”触达招商银行庞大的高质量客户群。

另一方面，招行财富开放平台能够为资管机构提供线上运营的工具，提升其线上运营的能力。例如，招行财富开放平台提供了招财号、视频直播、营销活动等营销活动快速搭建、配置和发布的工具和模板。

此前，平安银行联合头部基金公司打造“银基开放平台”，易方达、汇添富、中欧、银华、广发、平安基金等多家基金公司加入。可见银行从“代销”向“陪伴”式转型已经成为趋势。对于各资管机构来说，做好银行财富开放平台的运营，是提升客户规模和质量的良好契机。

如何做好银行的财富开放平台运营？

说到基金代销平台运营，不由会想到蚂蚁财富号，招财号与蚂蚁财富号有一定相似点。

1. 强大的中台系统支持

2017年蚂蚁开放财富号，宣布AI技术开放给合作伙伴，开放“司南”“如意”等智能运营系统，帮助运营人员提升运营效率。招行早就将小程序等应用场景开放给商家，在中台系统建设上有一定经验。发布会上招商也介绍了其内容、风控等系统帮助资管机构提升运营效率。正如招行相关负责人所说，“外界看招商银行App，可能更多聚焦在客户端的功能，但这只是冰山一角，水面之下的数字化中台建设，更能彰显招行零售3.0转型的‘内功’成果。”

2. 巨大的流量红利

招商银行宣布其AUM已经过10万亿，户均资产超过6万，且金葵花及以上客户超过310万，基金客户的持仓时间超过16个月，客户品质不言而喻。因此对于资管机构来说，招商银行开放运营前期必然存在流量红利。以参与招财号征集令活动的20家招财号来说，通过活动日均増粉量普遍达5万以上。因此尽早入驻平台，不仅能做好用户陪伴，更是提升客户规模和保有量的重要方式。

参与招财号召集令活动的招财号粉丝增长

3. 去中心化的运营和陪伴模式

招商银行相关负责人在接受媒体采访时表示：“过往中心化的运营模式已难以适应市场和发展的需求，需要进行自我变革。”去中心化的运营给了机构更多发挥的空间。同时从招财号、丰富的陪伴内容、理财直播，投前-投中-投后陪伴式运营等理念与蚂蚁也有一定相似性。

蚂蚁财富号、平安银行财富号、招财号页面

招商财富开放平台与蚂蚁有一定相似性，因此将蚂蚁财富号的运营经验应用，成为前期招财号运营起步的基础。

但是蚂蚁财富号与招财号仍存在一定差异，我们认为二者最大的差异在于用户。

以蚂蚁财富的客群为例，蚂蚁主要面向的是年轻小白客户。蚂蚁全平台理财用户85 后占比56%，长尾客群过去5—10 年多处在原始资本积累阶段，理财需求和理解都较为初级。此外，据调研，支付宝活跃用户中72%的受访用户持有的时间在一年以内，这其中有27%的用户不愿意持有超过三个月。

而招商银行作为最早引入客户分层理念的银行，拥有更高质量的客户群和客户结构。招商银行主要将客户分为零售客户、金葵花客户（日均资产50万+）和私人银行客户（日均资产1000万+）。从客户数量看，2020年末，私人银行客户、金葵花客户、一般零售客户的人数分别达9.77万、310万、15800万，同比分别增长22.4%、17.2%、9.7%，客户结构仍然在优化，招行的高净值客户群仍在增加。

因此，为了利用好招商银行的优质客户群，资管机构应该在蚂蚁财富号的运营经验之上，针对用户群体差异，提供差异化的陪伴服务。

此外，对于银行理财公司来说，因限于监管要求不能在蚂蚁、京东金融等三方平台进行销售，银行财富开放平台对其无疑来说是良好的契机。以此为突破口，做好理财产品互联网运营，扩大规模的同时还可以累积线上运营经验。

道乐科技精耕金融互联网8年，为超过60家资管机构提供蚂蚁财富号运营，我们对招财号的运营有一定思考，感兴趣的客户请联系客户经理洽谈。

参考文献：

上海高级金融研究院、蚂蚁研究院 《中国居民投资理财行为调研报告》