前员工揭华夏良子“推销办卡套路”：找病灶“引导健康危机” 全员销售“配合压单”如演戏
发布时间:2022-02-06 | 发布者： 东东工作室 | 浏览次数： 次近日，浙江某地85岁老人在华夏良子足浴店半年消费近40万的新闻引发舆论广泛关注。据报道，该老人半年在华夏良子的消费流水账单，用A4纸足足打印了15页多；老人累计花费近40万，有23万转给了华夏良子店方，还有16万多转给了店内足浴技师个人。目前，华夏良子已退还家属36万余元，该门店也已停业整顿，涉事员工则全部离职。
嘉兴电视台对华夏良子“85岁老人40万足浴消费”一事进行报道一位在华夏良子门店从业多年的前员工向中国网财经记者曝料称：“华夏良子早就不是从前踏实做足疗、做按摩的养生会馆了，现在的门店全员都是销售，为了‘压单’会不择手段。”该位华夏良子前员工表示，华夏良子门店在“全员销售”的导向下，在向消费者推销办卡的过程中，往往存在虚假宣传、诱导办卡、不明码标价等问题。
公开资料显示，华夏良子是一家连锁“健康养生品牌”，1997年由足底按摩起家，现已发展到全身保健项目，并在全球100多个城市开出400余家门店。据官网介绍，华夏良子秉承“开健康服务之先河，创自然疗法之奇迹”的发展理念，每年为近千万顾客提供多维养生项目、身体全息管理等健康养生服务。
“华夏良子靠足疗养生起家，但近年来足疗、按摩等早已不是企业的经营重点。”据上述华夏良子前员工介绍，消费者到店后，无论接触的是技师、接待还是技术总监，无一例外都是销售人员，服务过程中均会以销售项目为目的，不断在消费者身上“找病灶”，进行“健康危机引导”，最终促成消费者充值、办卡、做“项目”。
推销有话术全员“配合压单” 顾客终难逃“五指山”
“顾客只要走进华夏良子门店，基本都会遭遇一番训练有素的推销。”上述华夏良子前员工告诉中国网财经记者，华夏良子不同岗位的员工都有一套属于自己的销售话术，从接待人员了解顾客需求、到技师通过按摩寻找病灶、再到总监一对一复诊定制项目疗程，华夏良子工作人员会采取“车轮战术”，一步步引导顾客充值办卡做“项目”。
在前述华夏良子前员工提供给中国网财经记者的多份内部资料中，华夏良子将销售过程总结为“铺垫引导教育六部曲”，分别是：顾客为什么要做某个项目(找需求)、如何寻找创造顾客的需求点(下危机)、如何让顾客长期做某个项目(铺垫品牌)、如何引导教育(铺垫检测/塑造老师)、如何抓重点及痛点(完美配合)及如何做效果对比(成交)。
图源华夏良子内训视频截图在此过程中，销售人员还会针对顾客性别及健康状况，对身体各部位重要性、危害性进行分析，例如针对男性，可强调肾对男人的重要性以及易对男性造成的疾病、衰老等危机；针对女性，则强调其存在乳腺增生、疏通排毒等亚健康方面问题，并通过制造疾病危机、案例分享等引导下单。
据华夏良子前员工提供的多份“内训”视频显示，“销售套路”早已成为华夏良子的培训重点：“华夏良子邀请顾客体验就是销售手段，顾客本来不想花钱，你免费为他做了两个小时，他看不到你付出，只看到你给他推荐项目，那你就要给他讲道理。例如：阿姨，我给你推荐项目也是基于你对于我手法效果的认可，你可以不购买，也可以不买这么贵的，但你不能这样说话，你这样会让我很受伤，因为我真的是真心的对你好，我为你付出你也看不到，哪怕你不买我也为你做了两个小时服务。顾客觉得不好意思了，最后就买了；还有顾客铺垫第一次，他不会买，你也可以不让他买，但是下一次就一定得(想办法)让他买。”
按照视频中培训负责人的说法，只要一个完整的“套路”下来，顾客无论如何都逃不出华夏良子销售的“五指山”。
图为华夏良子内训话术除了培训销售话术，“配合压单”也是华夏良子提升销售额的关键：“销售就跟演戏一样的，老师一个手势就代表说什么话。比如我们说先上一个疗程，一个疗程是五万，如果顾客没有拒绝，我们马上换个手势，就是再加一个疗程。”据悉，华夏良子每年都会定期组织各地店长和总监进行集中培训，店长、总监回到门店后再对门店工作人员进行培训，目的就是提升门店销售业绩。
层层“套路”之下，走进华夏良子的顾客俨然成了“待宰的羔羊”。据报道，2021年12月，浙江嘉兴一85岁老人仅在半年时间内，就在当地华夏良子门店消费高达近40万元，其中老人给店内3名技师的转账就有75笔，累计金额超16万元，直到老人的银行卡因“大额支出过多被银行工作人员提示”，此事才被老人家属发现。
图源嘉兴电视台“老人85岁40万足浴消费”报道截图对此，涉事老人家属质疑，老人是被诱导充值，希望华夏良子退还部分费用，而华夏良子该门店店长却表示，收费高是因为店内服务好，“四个人同时服务(老人)，一个技师做背两个技师做腿”。值得注意的是，在门店提供的消费清单上，并没有老人的确认签名。在当地媒体的介入协调下，华夏良子最终退还了老人36万余元。
中国网财经记者梳理发现，在微博、小红书等社交平台上，消费者关于华夏良子“推销办卡”的各种吐槽层出不穷，某第三方投诉平台的数据也显示，标记为华夏良子的投诉多达几十起，内容多涉虚假宣传、诱导办卡、消费欺诈等。
神奇“套盒”实为普通化妆品 拒绝明码标价或因未做监管备案
“华夏良子员工之所以玩命推销，主要是因为销售业绩和薪酬挂钩。”上述前员工告诉记者，华夏良子员工底薪普遍不高，如接待和总监岗位，底薪一般为两三千元，收入主要依靠业绩提成。
“接待拿个人销售额2%，总监拿全店‘产品’销售额2%，技师只有保底工资，按手工费和销售提成计薪。不考虑区域标准差异情况，技师每做一次不含‘产品项目’的手工费只有50-80元，但只要卖出去‘产品’，单次项目手工费就变成了80-300元。”
据介绍，这里的“产品”指的是华夏良子针对“调理身体不同部位”而推出的各类“套盒”，在门店员工口中，这些“套盒”是华夏良子自行研发且已取得专利的“可食用级别”产品，配合技师的专业手法，可调理肩颈、背部、甲状腺、膝关节等各个部位，缓解结节堵塞、月经不调、脂肪堆积、免疫力差等不适症状。
对此，中国网财经记者前往华夏良子多家门店进行亲身体验，在多次足疗按摩的过程中，技师们分别提到记者有“背部僵硬”、“‘富贵包’突出”等各种症状，多名技师提出邀请“具有多年中医推拿经验”的“门店总监”一对一定制调理方案。“总监”到场后，迅速为记者制订了两套调理方案，价格分别为3980元和13980元。据介绍，这两套方案价格悬殊，系因技师按摩时搭配的“产品”不同所致——3980元为“时光套盒”，13980元则是“VIP套盒”。
图为华夏良子时光套盒“华夏良子的产品都是公司自行研发且已取得专利的，具有激活、排毒等功效。”前述“总监”介绍称。但当记者提出想要了解华夏良子全系列“产品”和服务项目、希望门店出示各类“产品”的介绍及收费标准时，却被门店以顾客“每人情况不同，用什么‘产品’听‘总监’的就行”予以推搪拒绝。
图为华夏良子VIP套盒中国网财经记者从前述前员工处获悉，华夏良子全系列“产品”包括“时光套盒”、“至尊套盒”、“慕斯套盒”、“VIP套盒”、“菩提套盒”等数十款，定价3980元至99800元不等，每个套盒里有9-10支/盒产品，一盒可以做十次，但仅限身体一个部位。
“例如顾客花99800元买了菩提套盒十号做背(按摩背部)，那这十次都只能做背，想做膝关节或甲状腺还需要再交99800元。”据该位前员工透露，华夏良子之所以不提供项目介绍及收费标准，是因为这些含有“产品”的项目并未经相关监管部门备案。“华夏良子不提供(项目介绍及收费标准)就是为了逃避监管，他们话术培训极其专业，销售对产品、报价早已烂熟于心。”
记者获得的华夏良子“时光套盒”包装显示，该产品系济南华夏良子商贸有限公司委托广州蜜黛化妆品有限公司代工生产，化妆品生产许可证号为“粤妆20170362”，使用方法为“清洁肌肤后，取适量本品均匀涂抹于所需部位，按摩至吸收，配合专业手法效果更佳”。记者登录国家药品监督管理局官网对华夏良子相关产品备案信息进行核实，发现华夏良子“舒安霜”、“菩提霜(1号-10号)”等数十款产品均为济南华夏良子商贸有限公司备案的国产普通化妆品。
图源国家药品监督管理局官网记者通过许可证粤妆20170362进行查询，其生产许可项目仅为“一般液态单元(护发清洁类、护肤水类、啫喱类)；膏霜乳液单元(护肤清洁类、护发类)”，而华夏良子门店员工却宣称其“可调理肩颈、背部、甲状腺、膝关节等各个部位，缓解结节堵塞、肌肉粘连、脂肪堆积、免疫力差等不适症状”。
北京海润天睿律师事务所律师冯紫晨表示，化妆品注册人、备案人应对化妆品的质量安全和功效宣称负责，若企业对化妆品的功效及销售进行虚假宣传情况属实，则涉嫌违反《中华人民共和国反不正当竞争法》第8条“经营者不得对其商品的性能、功能、质量、销售状况、用户评价、曾获荣誉等作虚假或者引人误解的商业宣传，欺骗、误导消费者”规定，同时亦违反《中华人民共和国消费者权益保护法》、《化妆品监督管理条例》等规定。
对于消费者维权问题，冯紫晨表示，根据以往相关案例经验，由于多为现场交易，消费者往往未能留存相关凭据，后续维权存在“举证难”的情况：“建议消费者在进行消费时，首先要问清相关产品及服务内容的具体情况并留存凭证(录音或书面资料)。其次，在付款时注意商家收款账户并索要发票等购货凭证或者服务单据。同时，相关单据应要求商家盖章予以确认，以增加相关证据的效力。若发生上述情况，消费者在与商家沟通无果的情况下可向市场监督管理部门、消费者协会等机构投诉或向法院进行起诉以维护自身合法权益。”
针对以上问题，中国网财经记者向华夏良子关联公司备案邮箱发送采访函，截至发稿未获回复。
图源天眼查公开资料显示，华夏良子运营方山东华夏良子健康管理有限公司成立于2008年7月，注册资本3500万元，史蕾为公司法人、执行董事兼总经理，同时也是持股99.9%的大股东。